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水族店经营销售实战篇:把握客户促成成交

发布日期:2020-12-28 13:57浏览次数:

    水族馆销售业绩的提升,除了自身性格的原因,还与销售技巧的高低有莫大关联,其中客户的区分更是体现一个水族馆老板能力高低的重要方面,要想取得销售的成功,首先要准确定位鱼友,也即是判断能否发展为长期客户。那么,拓展客户的方法有哪些?山东鱼艺在实践过程中总结了一些不算很成功的经验,在此抛砖引玉,恳请斧正。

顾客来店以后,要迅速对其定位,因为水族馆行业的局限性,但凡逛水族馆的基本上就是潜在客户,就要善于抓住客户的心理,坚持不懈地与之交流,这样才能实现成交。当然在交流的过程中时刻分析顾客的爱好和性格,有针对性的说或者听,往往能收到事半功倍的效果。

水族店经营销售实战方法一:来店就是客户,表现耐心和恒心

什么是潜在客户?对于水族行业来说,只要逛宠物市场,只要到你店里来,这就是潜在客户,具有购买意向,对产品有需求,并有能力去购买你的产品。所以水族行业具有特殊性,不喜欢养鱼的人,你再怎么宣传,都不会有购买意向,无论你怎样费尽心机,也不会达到让其购买产品的目的,所以要有针对性的弄清楚,谁是来买东西的,谁是陪着来的。而对一些现在没有购买意向,但可能有产品需求又有购买能力的客户,销售员就应采取各种方式,使其成为潜在客户,变不可能为可能。

水族店经营销售实战方法二:分析成交客户,重点培养

一旦成立了交易,在所有交易过的顾客中,找出优质客户。衡量一个客户是否为优质客户,最重要的标准就是看该客户对利润率贡献的大小,简单地说,就是该客户可以帮你赚多少钱。其次重要的一个标准就是他的影响力有多大,他是否在一个水族爱好的群体里面有较大的影响。不但要看这个顾客是否有能力购买你的产品,更要分析你自己的产品是否大部分这个顾客都能接受,毕竟现在都是双向选择,结合这两个方面,再选出来的重点客户忠诚型才会很高。还有,你还要判断出销售过程中在客户身上花费的隐形成本。什么是隐形成本?隐形成为就是指除了产品本身价值外,花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。比如一位客户来买过滤棉,左挑右选,花了近半天时间,最后仅仅买了绿白棉,这算不算优质客户呢?表面看,他的购买行为为商家创造了利润,但仔细算一下,对他提供的服务消耗了太多的时间和精力,并且在这个过程中,销售员还放弃了对其他客户的服务,因此,他就不是优质客户了。

水族店经营销售实战方法三:判断客户的生命周期价值

经营时间长了,你会发现,有的鱼友基本上就在你店里消费一次,当然,消费这一次的东西你要记好了,做到心中有数.这一次的销售有可能金额比较大,但是对常客来说,他们的总的消费金额并不多,所以在销售过程中还要看看消费频率,不能单看一次的销售金额,这样判断出的重点客户才准确。

举个例子有两位客户,第一位每年平均消费是1500元,第二位每年消费是3000元。你会认为他们谁的价值要高些呢?也许你会认为是第二位。可是,如果第一位客户的年龄是30岁,而第二位的年龄是60岁,你还会认为第二个客户的价值高吗? 很显然,第一位客户的价值要高于第二位,因为年轻客户的生命周期要比年老的长,而且他的消费能力还有可能再次提高。所以,从终身消费来看,第一位客户的价值远远高于第二位老年客户,因此他才是你需要努力争取的重点客户。

只有准确的找到重点客户,才能有的放矢的让销售更上一层楼,但是呢,客户也是相对的,并不是购买能力强的就是重点,超出你的服务和管理范围内的顾客,就不要做痴心妄想了,可以介绍给更大的水族馆或者更大的工厂,不但要认清楚顾客,还要看清楚自己,只有做自己能做的事,做自己能做好的事,才是逐步发展,稳扎稳打的发展思路。

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